Hoy en día, para empresas enfocadas en el público B2B, convertirse en proveedor es una actividad de alto riesgo y estadísticas como que el 90% de los ejecutivos de alto nivel ignora las llamadas en frío dejan claro el panorama. El comprador y su maneras de adquirir ya no son las mismas, estos ahora investigan más sobre el producto antes de ponerse en contacto con el vendedor y sus medios de contacto favoritos son los digitales.
Por eso, el social selling es una estrategia de mediano y largo plazo que tiene resultados sorprendentes pues genera relaciones sólidas con los clientes y prospectos. Para sumarse a esta tendencia, el equipo comercial debe desarrollar su marca personal y mostrar su expertise en un tema sin dejar de lado sus habilidades de socialización, logrando reputación y confianza en los prospectos que lo verán como un potencial aliado.
En artículos anteriores hablamos de la desconstrucción de la imagen a través de la aplicación del Debranding, dándole paso a un segundo artículo sobre Omnicanalidad, en la que destacamos los beneficios de centrar el tono y modo de comunicación a todos nuestros frentes y ahora, en nuestra última entrega, conoceremos sobre el proceso de ventas en cada etapa: antes (prospección), durante (adquisición) y después (nurturing), sin dejar de lado las herramientas que debemos tener en cuenta para llevarlo a cabo.
Con estos tres artículos podrás crear una macro estrategia para posicionar tu marca en el mercado. Empecemos hablando sobre cuál es la tendencia a la que muchas empresas se han sumado: el Social Selling.
Como hemos leído, el usuario ha evolucionado y con él, la manera en que nos mostramos y expresamos como marca, impactando además la manera en la que obtenemos adquisiciones rentables y sostenibles en el tiempo. A raíz de este cambio en el pensamiento del consumidor, los equipos de ventas han tenido también que transformar el suyo, que antes era netamente comercial para entender el producto en profundidad y ver al cliente más allá del número con el fin de obtener mayores ventajas competitivas.
Por eso, las marcas han puesto en marcha tácticas como la gamificación y el endomarketing para lograr que su equipo se transforme en un influenciador. Sin embargo, esto no cubre todo el panorama de nuestros ciclos de adquisición, dándole paso al social selling como herramienta globalizadora de las ventas en la que vendedor, marketing, empresa y cliente participan en el mismo tablero de juegos.
Para poner en práctica el social selling debes saber que los activos digitales serán tus aliados y servirán como un canal de prospección y captación de clientes, pero antes, ten en cuenta que debe existir un entendimiento previo de las necesidades, dolores e inquietudes de tu prospecto y por esto debe haber un estudio antes del contacto, he allí la clave del éxito de esta tendencia: el conocimiento del cliente.
Mantener una comunicación bidireccional que genere relaciones que puedan convertirse en oportunidades comerciales es mucho más efectivo actualmente y esto es justo por lo que el social selling es tan efectivo. Esta práctica funciona como un evento de networking pero llevado a las redes sociales, en el que si bien el fin es la venta no es lo único en juego. Si te preguntas qué debes hacer para poner en práctica esta estrategia, sigue leyendo.
Cómo implementar el social selling en una empresa:
- Quién es él, conocimiento del buyer: debes tener presente que las redes sociales en las que participes te darán información adicional sobre tu posible cliente, por lo que generar nuevas conexiones es vital y para esto debes realizar un trabajo previo de investigación respondiendo a cuáles son los sectores comerciales y compañías a las que quieres llegar y cuáles son los influenciadores – decisores de compra, de esta forma podrás conectar y crear tu red de contactos más fácilmente.
- Quién soy yo, entendimiento del perfil comercial: conocer cual es tu expertise como profesional es muy importante pues esto te servirá de base para crear contenido mucho más relevante para tu comunidad (posibles clientes) e incluso ampliar tu público gracias a la viralidad del ambiente digital.
- Le escribo o no, cómo iniciar el contacto: Dedica una hora al día a ver lo que postean tus contactos, de qué hablan, qué les gusta, ya que eso dará pie para conversaciones más personalizadas. Compartir contenido que pueda responder a eso que necesitan puede ser un buen comienzo o invitarlo a un evento de actualización sobre alguna herramienta permitirá que conozca sobre el producto/ servicio que ofreces de la mano del contenido de valor.
- Un camino marcado, cómo acercarse a la conversión: gracias a la generación de contenidos de valor que responda a los dolores de tu prospecto y la conversación previa con ellos, estos estarán más dispuestos a realizar una compra. Agenda un meet y cuéntales sobre cómo la herramienta puede solventar su problema ofreciéndoles una oferta personalizada.
- Qué necesito en el camino, qué herramientas usar: hay unas soluciones que servirán de base para lograr tu objetivo estratégico como el uso de un CRM en el que tengas a mano información clave sobre tus leads, este debe incluir ubicaciones, ticket medio y hábitos de compra, otro instrumento útil son las plataformas de SMS y email que te permitirán escalar en la cercanía con tu posible cliente, entregando contenido premium.
Celcom tiene las herramientas ideales para poner en marcha tu plan de prospección sin demoras y con asesoría técnica durante todo el proceso. Somos un aliado en comunicación bidireccional con más de 150 clientes a nivel nacional, escríbenos y hablemos. Seguro podremos crear en conjunto la red de soluciones que necesitas de la manera más óptima. Cuéntanos de qué otro tema te gustaría conocer más y encuéntralo en la próxima entrega de nuestro blog.