Seguro ya has escuchado sobre el cross selling y up selling, metodologías aplicadas en las empresas para aumentar las ventas en el ecommerce de manera rápida y eficaz; no hay una fórmula mágica para que funcionen correctamente pero si ciertas claves para su desarrollo, como lo son una buena inversión, estudiar el comportamiento del cliente y analizar los datos para ponerlas a funcionar de manera efectiva.
Se suele confundir ambos conceptos aunque son completamente diferentes; el cross selling o venta cruzada se basa principalmente en los productos que satisfacen necesidades complementarias que no son cubiertas por el producto original, por ejemplo: un celular es perfecto para esto ya que el cliente necesitará un protector o vidrio templado para cuidar su nuevo equipo. Al implementar esta estrategia, se asegura que el cliente realice la compra con la empresa y no con la competencia.
Ahora bien, el up selling o venta adicional se concentra en identificar los productos similares a los que está comprando el cliente pero de gamas mucho más altas, con el objetivo de influir en la decisión de compra y que este adquiera un producto más costoso. Esta técnica, permitirá mejorar el valor medio del pedido y ayudará a conseguir una mayor satisfacción en los clientes; por lo que te permitirá promocionar y obtener buenas ventas.
Estas tácticas las puedes aplicar en tus negocios, siendo complementarias entre sí, ayudando en las diferentes etapas al comprador, logrando fidelización, interacción con los consumidores, un mejor retorno de la inversión, aumento de reputación de marca, entre otros beneficios. Te explicamos cómo emplearlas en tu negocio, sin fallas en su desarrollo.
¿Cómo aplicar las estrategias de cross selling y up selling?
A continuación, te brindamos 7 aspectos que debes tener en cuenta para que empieces a aplicar el cross selling y up selling como parte de tu plan de ventas de manera exitosa.
1. Conoce a tu público objetivo: es indispensable que estés familiarizado con los buyer personas antes de determinar cuáles son los productos que puedes ofrecerles y estarían dispuestos a comprar y cuales rechazarían la oferta.
2. Qué es esto: saber cómo los clientes utilizaran un producto es indispensable porque te permitirá identificar cómo este aporta valor y cuáles son sus características diferenciales; pudiendo ser certero con la promesa de compra para que cuando vean los resultados hablen sobre la adquisición positivamente. No abuses de las ofertas porque pueden confundirlo y distraerlo de la venta; haz que el recorrido de la compra sea fácil y sencillo.
3. Piensa en los problemas y busca soluciones: antes de iniciar una llamada o enviar un correo electrónico al cliente, revisa los productos que tienes en stock, no vendas por vender es vital tener en claro que ofrecer como posible solución estratégica de cross selling o up selling.
4. Escucha activa: saber lo que desea o cuáles son las preferencias que tiene el cliente es elemental para así poder explicarle cómo tus productos o servicios pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos, resultando más sencillo plantearle una oferta de forma atractiva.
5. Sin confianza no hay nada: las personas tienden a ser precavidas, más cuando se trata de compras importantes. Por lo que para destacar como empresa debes mostrar con datos los beneficios de la compra y ser honesto con la descripción del producto, nunca se debe engañar para vender porque tendrás que decirle adiós a ese prospecto.
6. Medir una y otra vez: para comprender las relaciones entre los productos así como los gustos e intereses de los usuarios es necesario analizar los historiales de compra lo que te permitirá dar recomendaciones relevantes. ¿Qué te parece?
7. Usa todas tus armas: puedes dar recomendaciones de compra por varías vías, por ejemplo, los mensajes de textos son mucho más rápidos e inmediatos y es probable que el consumidor los vea rápidamente a diferencia de los correos electrónicos que te dan más espacio para el detalle de cada uno de los productos o servicios, todo dependerá de tu objetivo.
Es necesario ofrecer sugerencias que sean relevantes e interesantes para el usuario, siempre buscando el momento ideal para que el consumidor se encuentre mucho más receptivo a estas; los clientes que hace poco hayan comprado en tu tienda, son más propensos a responder mejor a las ofertas que ofreces pero en general darle buena experiencia a tu cliente que te ayude a crear un vínculo de lealtad con tu marca es la meta norte.
Si necesitas ayuda, nosotros te podemos dar esa mano amiga que requieres para empezar aplicar exitosamente tus campañas; tan solo escríbenos. ¡Hasta la próxima entrega!
