¿Te imaginas un mundo donde tu marca llegue directo al cliente ideal sin vericuetos? El Account based marketing puede ser la respuesta a ese deseo, este es sumamente útil al momento de diseñar tácticas que ayuden a comunicarte efectivamente con leads cualificados y adecuados para tu negocio, lo cual te permitiría avanzar con rapidez en el embudo de ventas. Todo radica en la alineación de los equipos de marketing y ventas para prospectar el crecimiento del negocio a largo plazo, cómo generar el aumento de ingresos y garantizar una buena experiencia al cliente.
Hubspot lo define como “una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos a fin de crear experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor que han sido identificadas por ambos departamentos”. Se cree que esta idea surgió a finales de la década de los 90 cuando las empresas empezaron a focalizar sus esfuerzos a objetivos específicos en lugar de apuntar a un mercado completo. El ABM permite que tu negocio trabaje y se comunique con cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales personalizando su recorrido y creando campañas comunicacionales a la medida de esas cuentas.
¿Cómo implementarlo?
Esta estrategia de marketing pretende maximizar el número de leads y mejorar las conversiones, para hacerlo es necesario seguir estos 6 pasos:
- Crea un equipo especializado: es necesario que los colaboradores para este proyecto estén enfocados en las cuentas claves, tengan conocimientos sobre ABM, y den seguimiento a todas las acciones que se estén realizando dentro de la empresa. Los gerentes de marketing y ventas deberán definir cómo irá constituido el equipo y validar que todos persigan la North Star.
- Ten claro a quién apuntar: especifica cuáles son las empresas con las que se va a trabajar, una buena forma es definir los perfiles decisores e influenciadores de compra, jerarquizar y seleccionar los negocios que más valor te puedan brindar y definir los sectores a los que apuntar, por último no des más de 10 organizaciones a un representante de ventas, así garantizarás la personalización en la atención.
- Detalla su perfil: necesitas conocer a quienes debes llegar en las empresas que son de tu interés, teniendo siempre en cuenta que al ser un público B2B tienen necesidades específicas de acuerdo a su rol. Puede que existan varios filtros antes de que se tome la decisión de compra por lo que es fundamental cautivar a cada uno de los involucrados y estar atentos a sus necesidades.
- La primera impresión: es importante que apliques la mayor creatividad posible para generar una experiencia positiva al momento de conectar, para esto la personalización es clave. Por ejemplo: investiga un poco del perfil del contacto, sus intereses, qué retos enfrenta en la empresa y cuáles son sus seguidores habituales para crear una conversación con puntos de encuentro que fluya sin problemas.
- Contenido exclusivo: crear material de valor te ayudará a que atraigas, eduques y brindes información a tus prospectos haciéndote brillar frente a los competidores directos. Es en este proceso cuando podremos exponer todo las tácticas del inbound marketing que has aprendido en entregas anteriores y puedes difundirlo a través de flujos de automatización de email marketing o newsletter semanales.
- Analiza lo que haces: teniendo en cuenta las metas preestablecidas al inicio de esta ruta; es preciso chequear los datos y a la vez estudiar a profundidad cada una de las acciones que se están tomando. Lo ideal es encontrar oportunidades de mejora para perfeccionar la campaña de cara al futuro. Algunos ejemplos de KPIs son la creación de tratos, contactos nuevos que se añadieron, tiempo de cierre de negocios, porcentaje de ventas cerradas, entre otros.
No olvides que el ABM es más adecuado para compañías que operan bajo el modelo de negocios B2B porque en estos casos el ciclo de venta es más lento y esto ayuda a acelerar y tener mayor oportunidad de cierre.
¿Necesitas plataformas que te ayuden con estas tareas de ABM? ¡Tranquil@! En Celcom te podemos ofrecer asesoría para que tu empresa potencie sus diferentes canales como los SMS, implementación y elección de chatbot, email marketing y WhatsApp Business API de la manera más efectiva. Tan solo necesitas escribirnos un correo, responderemos con rapidez a tu solicitud.
